Inc五百强名人堂人物简介：范德士

这是我2011年3月3日翻译的文章，发表在我的新浪博客中。我在整理我过去有关《茶树油》标签文章时，发现我的谷歌中文博客中遗漏了这篇文章，特此补上。虽然这是2004年的文章，这么多年来，美乐家的商业模式和基本模式没有发生根本的变化，但是美乐家的产品数量和质量都发生了巨大的变化，美乐家已经在全球进入多个国家，其中包括中国大陆。虽然近年来世界经济萧条和动荡不安，但美乐家如破土的幼苗，充满了生机，茁壮成长，年销售额持续上升，2011年的年销售额达到十亿美元。

本文根据原英文文章翻译整理：Hall of Frame Profile: Frank L. Vandersloot。

John Fried撰写，2004年10月15日

大多数人听到＂直销公司和健康产品＂，就会联想到雅芳女士推销员，特百惠聚会，金字塔的佣金制度。范德士改变了这种直觉的看法。他所领导的美乐家公司位于美国爱达荷州，生产和销售的绿色产品，范围扩及洗头的香波、营养维生素系列到清结用品。他创建了一种新的直销模式，他改变的起点就是取消了销售的压力。该公司自1990年连续五年被选入美国公司杂志的头五百强，去年美乐家的销售额达到五亿四千六百万美元（$546million）。美乐家市场执行员（该公司的称号）所挣的收入少的有每年几百美元，为数不多的年收入高达一百七十五万($1.75million)。

美乐家起始一破灭的公司。1985年，我被聘为茶树油公司的首席执行官，该公司当时的经营模式是多层市场推销，公司的产品主要是茶树油。这种油是从澳大利亚的茶树叶子中提取的，具有天然的杀细菌、杀癣菌和镇痛的特性。它曾有一段历史，澳大利亚军队在二次世界大战中曾用该油作为战地急就医药，处理轻度皮肤疾病、外伤和蚊虫叮咬。公司当时的做法是用这种油作为护肤用品的成分。

我当时没有仔细地研究这个公司就做了总监。公司存在很多问题，像许多层推销公司一样，佣金和销售额的核算是建立在让人们成立一个公司来销售产品的基础之上，一个人努力让下一个人建店，下一个再建下一个。他们的佣金是通过推销大量的库存来达到的。

我很快认识到公司经营模式的主要问题，销售到最终消费者的产品为数不多。看起来当时公司入帐很多，但这些钱主要是靠拉人入伙所卖的起始费用。

我们当时还有许多其它的问题，比如我们当时的许多销售员夸大茶树油的用途，缺乏足够的科学依据。而且，当时起家的公司是在一农场，大家被告知该公司拥有全世界80%的茶树油。这不是事实，公司当时也许只有全世界的5%。

我从此事学到了最艰难的时候往往是最好的机会。我当时承接总监有很多决定，其中一条是关闭这个公司。我找到公司的拥有者，我告诉他们如果要整顿当时的公司我们须要重新开始。我提出要摒弃多层推销的模式，我还告诉他们我要成为公司的合伙人之一。他们说，＂好哇，但你要投入和我们投资一样的数目。＂这个投资数目当时基本上是我的所有积蓄。

之后的五个月里，我学到了很多东西。我了解到有很多人需要绿色产品，而这些产品不是建立在家庭主妇的传言或民间的传说基础之上。他们需要的是有科学文献的证明，而且产品是真正的有效果的产品。我还了解到当时很多人自己做自己的东西。自己创业真是太艰难了。四十年你也许能够摆一个汉堡包摊卖自己做的更好的汉堡，但今天就很难。因此我的目标是设计一种商业模式，不仅销售绿色产品，而且帮助人们不需要经过所有繁杂的规章手续就起步生意。

我们当时在1985年9月1日推出了一个全新的商业模式和产品。我们不仅卖茶树油，我们还卖其它绿色产品，比如清结产品。我告诉我们的会员，＂我们不再采用你们原来进入公司时的多层推销方式来经营，这不是一个爆富的模式＂。我们不需要人们囤积产品，因此就没有必要让人们购买大量的产品。

我们当时失去了一半的公司成员。第一个月的销售额为75,000美元，头三四个年公司没有多大增长，这主要是我们还处在与大多数人的一个交流过程。但到了第五年，我们就进入了Inc的五百强。

在起步时，我自己写所有的产品目录，所有的销售资料和小册子。现在情况大大改进了，我们有自己的资料文献。但是基本概念没有改变，我们的销售模式从一开始就奏效。当一个客户用产品目录上网或打电话从公司订货，这个人的介绍人就得到一份佣金。没有人去敲他家的们，他也不需要参加一个聚会，或在压力下去买或卖东西。我们省钱是因为我们不做任何商业广告，我们把产品从工厂直接送到消费者千家万户。

让我举个例子，你有一个独立的推销员，他推销你的产品，并取得了很大的成功。但你了解到他并不遵循道德的准则，夸大产品的效能。某些公司也许会说，＂好啊，看看他带来多么大的生意。我们接受这个可能不会出事的风险。我们不会拍着他的肩膀说「你不能这样做」＂。我们绝对不能这样做。如果有人这样做，它将给我们整个生意带来风险，毁了我们的声誉。我不管你能带来多大的生意，如果你是按照错误的方式去做，我们不会任其出现。

我热爱美国的公司，但这并不是真正的公平的商业。当我看到有人经济上艰难，我想帮助他们。我小时候我的家庭经济境况很竭紧。我们当时在旧货店里购物。我们一直试图为有需要的人设计一种商业模式，这些人或者希望能够补充他们的收入，或者他们想摆脱负债的困境。美乐家现在有19万人每月从公司得到一张支票，其中大约两万靠此为主要的生活收入。

我的最好忠告是，坏的消息并不总是等同于不好的结果。如果原来的茶树油公司哪怕是有一点点成功，那么我们就不会努力从头再来。正是原茶树油公司过去灾难的机会，才造就了美乐家的成功。如果一件事情不成，不要害怕，把这件事情再重头做起。

参考

• 原英文文章：Hall of Fame Profile: Frank L. Vandersloot
• 我的新浪博客文章：Inc五百强名人堂人物简介：范德士
• 美乐家官方网站：美乐家历年获得的奖励
• Frank Vandersloot信息网站